Warenkorbabbrecher erreichen – Strategien zur Rückgewinnung potenzieller Kunden

Warenkorbabbrüche -Kunden legen Produkte in den Warenkorb, schließen den Kauf jedoch nicht ab- sind ein häufiges Problem im E-Commerce, das zu erheblichen Umsatzeinbußen führen kann.. In diesem Artikel beleuchten wir effektive Strategien, um Warenkorbabbrüche zu reduzieren, mit einem besonderen Fokus auf die Implementierung automatisierter E-Mail-Sequenzen zur Rückgewinnung dieser potenziellen Käufer.

Die Bedeutung von Warenkorbabbrechern

Warenkorbabbrecher sind Kunden, die den Kaufprozess begonnen, aber nicht abgeschlossen haben. Laut Studien liegt die durchschnittliche Abbruchrate bei etwa 70% (Search Engine Land). Das bedeutet, dass sieben von zehn Kunden, die Produkte in den Warenkorb legen, den Kauf nicht abschließen. Diese hohe Abbruchrate führt zu erheblichen Umsatzverlusten für dich als Online-Händler. Die Gründe hierfür sind vielfältig und reichen von unerwarteten Versandkosten bis hin zu komplizierten Checkout-Prozessen.

Ursachen für Warenkorbabbrüche

Unerwartete Kosten

Unerwartete Kosten sind einer der häufigsten Gründe für Warenkorbabbrüche im E-Commerce. Kunden durchlaufen den gesamten Einkaufsprozess, fügen Produkte in ihren Warenkorb und sind bereit, den Kauf abzuschließen. Doch dann, im letzten Schritt des Checkouts, werden sie mit zusätzlichen Kosten wie Versandgebühren, Steuern oder anderen Gebühren konfrontiert, die sie nicht erwartet haben. Diese unerwarteten Kosten führen häufig dazu, dass Kunden ihren Einkauf abbrechen.

Ein besonders großer Abschreckungsfaktor sind Versandkosten, die erst beim Checkout angezeigt werden. Kunden reagieren verwirrt, wenn diese plötzlich hinzugefügt werden. Die psychologische Wirkung solcher unerwarteten Kosten kann erheblich sein. Ein Kunde, der glaubt, einen attraktiven Preis gefunden zu haben, wird enttäuscht und frustriert, wenn die Versandkosten den Gesamtpreis unerwartet erhöhen. Dies kann dazu führen, dass der Kunde den Kaufprozess abbricht und möglicherweise zu deinem Konkurrenten wechselt, der transparentere Versandkosten bietet.

Zusätzliche Gebühren wie Bearbeitungsgebühren oder Verpackungskosten, die erst im letzten Schritt des Checkouts angezeigt werden, treiben den Gesamtpreis ebenfalls unerwartet in die Höhe. Kunden, die sich auf einen bestimmten Endpreis eingestellt haben, sind oft nicht bereit, diese zusätzlichen Kosten zu tragen und brechen den Kauf ab.

Die psychologische Wirkung unerwarteter Kosten ist nicht zu unterschätzen. Kunden, die während des gesamten Kaufprozesses ein positives Gefühl hatten, können durch diese Kosten am Ende enttäuscht und frustriert werden. Dieses Gefühl des „Preis-Schocks“ führt nicht nur zu einem abgebrochenen Kauf, sondern kann auch das Vertrauen in dich als Händler nachhaltig schädigen. 

Komplizierter Checkout-Prozess

Ein komplizierter Checkout-Prozess mit zu vielen Schritten oder erforderlichen Informationen kann Kunden schnell frustrieren und zum Abbruch des Einkaufs führen. Ein umständlicher Bestellvorgang wirkt abschreckend und vermittelt den Eindruck, dass du als Händler die Zeit deines Kunden nicht wertschätzt. Studien zeigen, dass jeder zusätzliche Schritt im Checkout-Prozess die Wahrscheinlichkeit eines Warenkorbabbruchs erhöht. Kunden erwarten einen schnellen und einfachen Bestellvorgang, bei dem sie ihre Daten nicht mehrfach eingeben müssen.

Wenn Kunden mit einem Formular konfrontiert werden, das nach vielen persönlichen Informationen fragt, die nicht unbedingt relevant erscheinen, fühlen sie sich unwohl oder haben Datenschutzbedenken. Auch die Notwendigkeit, ein Konto zu erstellen, bevor der Kauf abgeschlossen werden kann, schreckt Kunden ab, die lieber als Gast bestellen möchten. Ein komplizierter Checkout-Prozess kann auch zu technischen Problemen führen, wie Fehler bei der Dateneingabe oder Zahlungsabwicklung.

Um diese Probleme zu vermeiden, sollten Online-Händler den Checkout-Prozess so einfach und intuitiv wie möglich gestalten. Das bedeutet, die Anzahl der erforderlichen Schritte und Informationen zu minimieren, Gastbestellungen zu ermöglichen und sicherzustellen, dass der Prozess technisch einwandfrei funktioniert. 

Fehlende Zahlungsmethoden

Das Fehlen der bevorzugten Zahlungsmethode deines Kunden kann entscheidend für einen Warenkorbabbruch sein. Kunden sind eine Vielzahl von Zahlungsoptionen gewohnt, und wenn ihre bevorzugte Methode nicht verfügbar ist, führt dies oft zu Frustration und dem Abbruch des Kaufprozesses. Kunden haben individuelle Präferenzen wie Kreditkarte, PayPal, Sofortüberweisung oder Rechnungskauf. Wenn diese nicht angeboten werden, fühlen sie sich eingeschränkt und unsicher. Bedenken hinsichtlich der Sicherheit anderer Zahlungsmethoden oder die Unwilligkeit, sich für eine neue Methode anzumelden, verstärken diese Unsicherheit.

Um Warenkorbabbrüche zu vermeiden, sollten Online-Händler eine breite Palette von Zahlungsoptionen anbieten, die den unterschiedlichen Bedürfnissen ihrer Kunden entsprechen. Dazu gehören Kreditkarten, PayPal, Sofortüberweisung und möglicherweise auch Rechnungskauf, Ratenzahlung oder mobile Zahlungsoptionen. Indem du deinen Kunden die Wahl der bevorzugten Zahlungsmethode ermöglichst, kannst du als Händler das Vertrauen stärken, die Kundenzufriedenheit erhöhen und letztendlich deine Umsätze steigern.

Unklare Rückgabebedingungen

Unklare oder restriktive Rückgabebedingungen sind ein bedeutender Grund für Warenkorbabbrüche. Kunden wünschen sich beim Online-Shopping Sicherheit und Flexibilität. Wenn die Rückgabe- oder Umtauschmöglichkeiten nicht klar kommuniziert werden oder zu kompliziert erscheinen, führt dies zu Unsicherheit und Zweifeln. Die Angst vor einem Fehlkauf oder Schwierigkeiten bei der Rückgabe kann Kunden davon abhalten, den Kauf abzuschließen.

Um Warenkorbabbrüche zu vermeiden, solltest du die Rückgabe- und Umtauschmöglichkeiten klar und deutlich kommunizieren. Diese Informationen sollten leicht zugänglich sein, idealerweise auf jeder Produktseite und im Warenkorb. Die Rückgabebedingungen sollten in einfacher Sprache formuliert sein und alle wichtigen Details enthalten, wie Rückgabefrist, Bedingungen für Rückerstattung oder Umtausch sowie eventuelle Kosten für den Rückversand. Eine kostenlose Rückgabe oder ein kostenloser Umtausch kann das Vertrauen der Kunden stärken und die Kaufbereitschaft erhöhen.

Ablenkung oder Desinteresse

Ablenkung und Desinteresse sind häufige Gründe für Warenkorbabbrüche im Online-Shopping. deine Kunden können das Interesse verlieren oder abgelenkt werden, bevor sie den Kauf abschließen. Oft sind es Alltagssituationen wie ein Anruf, eine E-Mail oder ein anderes dringendes Bedürfnis, die den Kaufprozess unterbrechen. Auch kann der Kunde das Interesse an den Produkten verlieren oder sich für etwas anderes entscheiden.

Externe Faktoren spielen ebenfalls eine Rolle. Ein besseres Angebot bei einem anderen Händler oder eine ablenkende Werbung kann den Kunden vom Kauf abhalten. Die Vielzahl an verfügbaren Produkten und Informationen kann den Kunden überfordern, was ebenfalls zu einem Kaufabbruch führen kann.

Um dies zu verhindern, solltest du den Bestellprozess einfach und schnell gestalten, sodass der Kunde nicht die Geduld verliert. Ein intuitiver Checkout-Prozess mit wenigen Schritten hilft, den Kunden fokussiert zu halten. Zudem kannst du mit gezielten Marketingmaßnahmen wie personalisierten Produktempfehlungen, Erinnerungen an den Warenkorb oder zeitlich begrenzten Angeboten das Interesse des Kunden aufrechterhalten. 

Warenkorbabbrecher zurückholen – Lösungsansätze:

Es gibt verschiedene Strategien, um Warenkorbabbrüche zu reduzieren und verlorene Kunden zurückzugewinnen:

• Optimierung des Bestellprozesses: Vereinfachung der Navigation, Reduzierung der erforderlichen Schritte, Bereitstellung verschiedener Zahlungsmöglichkeiten und transparente Darstellung aller Kosten können die Abbruchrate senken.
• Remarketing-Maßnahmen: Vor allem automatisierte E-Mail-Sequenzen, aber auch Retargeting-Anzeigen oder personalisierte Produktempfehlungen können Kunden an ihren abgebrochenen Einkauf erinnern und sie zum Abschluss des Kaufs bewegen.
• Anreize: Rabatte, Gutscheine, kostenloser Versand oder andere Vergünstigungen können Kunden dazu motivieren, ihren Einkauf abzuschließen.
• Vertrauensbildung: Kundenbewertungen, Gütesiegel, transparente Rückgabebedingungen und ein guter Kundenservice können das Vertrauen in den Shop stärken und so die Abbruchrate reduzieren.

Lösungsfavorit: Automatisierte E-Mail-Sequenzen

Automatisierte E-Mail-Sequenzen sind eine besonders vorteilhafte Strategie zur Reduzierung von Warenkorbabbrechern und bieten im Vergleich zu anderen Lösungsansätzen mehrere Vorteile:

1. Effizienz und Skalierbarkeit:

• Automatisierung: E-Mail-Sequenzen können so eingerichtet werden, dass sie automatisch ausgelöst werden, wenn ein Kunde seinen Warenkorb abbricht. Das spart Zeit und Ressourcen im Vergleich zur manuellen Kontaktaufnahme.
• Skalierbarkeit: Sequenzen können problemlos eine große Anzahl von Kunden erreichen, was sie ideal für wachsende Online-Shops macht.

2. Personalisierung:

• Individuelle Ansprache: E-Mails können mit dem Namen des Kunden, den Produkten im Warenkorb und anderen relevanten Informationen personalisiert werden. Dadurch fühlen sich Kunden persönlich angesprochen und die Relevanz der Nachricht steigt.
• Dynamischer Inhalt: Sequenzen können so gestaltet werden, dass sie sich an das Verhalten des Kunden anpassen, z. B. durch das Versenden unterschiedlicher E-Mails, je nachdem, ob der Kunde die erste E-Mail geöffnet hat oder nicht.

3. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit:

• Vielfältige Inhalte: E-Mails können nicht nur Erinnerungen an den Warenkorb enthalten, sondern auch zusätzliche Informationen zum Produkt, Kundenbewertungen, Anreize wie Rabatte oder Gutscheine sowie Hinweise auf begrenzte Verfügbarkeit.
• Anpassung an Zielgruppen: Sequenzen können für verschiedene Kundensegmente erstellt werden, um spezifische Bedürfnisse und Interessen anzusprechen.

4. Messbarkeit und Optimierung:

• Detaillierte Analysen: E-Mail-Marketing-Tools bieten umfassende Statistiken zu Öffnungsraten, Klickraten und Konversionsraten. Dadurch können Unternehmen genau messen, wie effektiv ihre Sequenzen sind.
• Kontinuierliche Verbesserung: Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen können Sequenzen optimiert werden, um die Leistung weiter zu steigern.

E-Mail-Sequenzen im Vergleich mit anderen Lösungsansätzen:

• Optimierung des Bestellprozesses: Während die Optimierung des Bestellprozesses wichtig ist, um Abbrüche zu verhindern, können E-Mail-Sequenzen Kunden zurückgewinnen, die den Prozess bereits verlassen haben.
• Retargeting-Anzeigen: Retargeting-Anzeigen können ebenfalls effektiv sein, aber E-Mails bieten eine direktere und persönlichere Kommunikation mit dem Kunden.
• Anreize: Anreize können in E-Mail-Sequenzen integriert werden, um ihre Wirksamkeit zu erhöhen.

Praxistipps für automatisierte Mails

• Personalisierung: Verwende den Namen des Kunden und spezifische Details zu den Produkten im Warenkorb.
• Klarheit und Einfachheit: Halte die E-Mails klar und fokussiert, um den Kunden schnell zur Rückkehr zu bewegen.
• Mobile Optimierung: Stelle sicher, dass die E-Mails auf mobilen Geräten gut lesbar und klickbar sind.
• Analyse und Optimierung: Überwache die Performance der E-Mail-Sequenzen und optimiere sie basierend auf den Ergebnissen.

Fallstudien und Best Practices: E-Mail-Sequenzen 

Diese Unternehmen haben E-Mail-Sequenzen zur Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern eingeführt

Casper

Casper, ein bekanntes Unternehmen für Matratzen und Schlafprodukte, verwendet minimalistische und markenkonforme E-Mails, um abgebrochene Warenkörbe zurückzugewinnen. Ihre E-Mails enthalten klare CTAs, Produktbilder und Testimonials, um Vertrauen aufzubauen und Kunden zur Rückkehr zu ermutigen. Die Einfachheit und Klarheit der E-Mails tragen wesentlich zum Erfolg bei, indem sie die Kernbotschaft ohne Ablenkung übermitteln.

Screenshot of Webpage of Casper

GoPro

GoPro nutzte eine einfache, aber effektive E-Mail, um Kunden an ihre abgebrochenen Warenkörbe zu erinnern. Die E-Mail enthielt ein großes Produktbild des verlassenen Artikels sowie Empfehlungen für Zubehör wie Ersatzbatterien und SD-Karten. Diese Strategie, ergänzende Produkte anzubieten, half, die Kaufentscheidung der Kunden zu beeinflussen und den Gesamtwert des Warenkorbs zu erhöhen.

Boot

Boot Barn setzte eine erfolgreiche E-Mail-Sequenz ein, um Kunden daran zu erinnern, ihre abgebrochenen Einkäufe abzuschließen. Sie schickten ihre erste E-Mail am selben Tag, an dem der Warenkorb verlassen wurde, und betonten, dass der Warenkorb nach sieben Tagen zurückgesetzt wird. Diese Taktik schuf ein Gefühl der Dringlichkeit, das Kunden zur Handlung motivierte. Ein klarer Call-to-Action (CTA) und Produktbilder halfen, die Aufmerksamkeit der Kunden zu halten und die Rückkehr zum Kauf zu fördern. Eine Optimierung des CTA-Buttons und eine detailliertere Produktbeschreibung könnten die Effektivität weiter steigern.

Screenshot of Webpage of Boot Barn at kinsta

Design By Humans

Design By Humans erstellte ansprechende E-Mails für abgebrochene Warenkörbe, die mit einem personalisierten Header-Bild und klaren CTA-Buttons versehen waren. Durch die Hervorhebung des abgebrochenen Produkts und die Empfehlung verwandter Artikel konnten sie Kunden erfolgreich zurückgewinnen. Dies zeigt, wie wichtig ein gut gestaltetes E-Mail-Design und relevante Produktvorschläge sind, um die Konversionsrate zu erhöhen.

Screenshot of Webpage of Design by Hümans at kinsta

Autonomous

Ein weiteres Beispiel für eine erfolgreiche Implementierung stammt von Autonomous, die eine E-Mail-Sequenz mit fünf E-Mails einführten, die im Abstand von 1 Stunde, 24 Stunden, 3 Tagen, 7 Tagen und 10 Tagen nach dem Abbruch gesendet wurden. Diese abgestufte Herangehensweise ermöglichte es, Kunden schrittweise durch verschiedene Anreize und Erinnerungen zurückzugewinnen, was zu einer signifikanten Steigerung der Konversionsraten führte.

Welche Bestandteile sollte deine automatisierte E-Mail-Sequenz enthalten?

Erinnerungs-E-Mails

• Inhalt: Erinnerung an die liegengebliebenen Artikel im Warenkorb.
• Zeitpunkt: 1-2 Stunden nach dem Abbruch.
• Beispiel: „du hast etwas vergessen! Die Artikel in deinem Warenkorb warten noch auf dich.“

Anreiz-E-Mails

• Inhalt: Angebot von Rabatten oder kostenlosen Versandoptionen.
• Zeitpunkt: 24 Stunden nach dem Abbruch.
• Beispiel: „Nur für dich: 10% Rabatt auf deinen Einkauf. Schließe deinen Kauf jetzt ab!“

Dringlichkeits-E-Mails

• Inhalt: Erzeugung eines Gefühls der Dringlichkeit oder Verknappung.
• Zeitpunkt: 48 Stunden nach dem Abbruch.
• Beispiel: „Nur noch wenige Stunden: Sichere dir deine Artikel, bevor sie ausverkauft sind!“

Feedback-E-Mails

• Inhalt: Bitte um Feedback, warum der Kauf nicht abgeschlossen wurde.
• Zeitpunkt: 72 Stunden nach dem Abbruch.
• Beispiel: „Wie können wir uns verbessern? Teile uns mit, warum du deinen Einkauf nicht abgeschlossen hast.“

Timing – so fasst du bei Warenkorbabbrechern gezielt und automatisch nach:

E-Mail 1 (innerhalb weniger Stunden):

Ziel: Den Kunden sanft an den abgebrochenen Einkauf erinnern und sein Interesse erneut wecken.

Inhalt:

• Betreff: Freundliche, persönliche Ansprache (z.B. „Haben Sie etwas vergessen?“ oder „Ihr Warenkorb wartet auf Sie!“).
• Text: Kurze, prägnante Erinnerung an den Warenkorb.
• Produktbilder: Visuelle Darstellung der Produkte zur Auffrischung des Interesses.
• Produktdetails: Wichtige Informationen wie Preis, Größe, Farbe etc.
• Call-to-Action: Klare Aufforderung zum Abschluss des Kaufs (z.B. „Jetzt kaufen“ oder „Zum Warenkorb“).

• Ton: Freundlich, hilfsbereit, nicht aufdringlich.

E-Mail 2 (nach 1-2 Tagen):

Ziel: Zusätzlichen Wert bieten und den Kunden zum Kaufabschluss bewegen.

Inhalt:

• Betreff: Zusätzlichen Nutzen oder Dringlichkeit vermitteln (z.B. „Exklusiv für Sie: 10% Rabatt auf Ihren Einkauf“ oder „Nur noch wenige Artikel verfügbar!“).
• Text: Zusätzliche Informationen zum Produkt, die den Kunden überzeugen könnten (z.B. Kundenbewertungen, Produktvorteile, Anwendungsmöglichkeiten).
• Anreiz: Zeitlich begrenzter Rabatt, kostenloser Versand oder ein anderes Angebot, um den Kauf attraktiver zu machen.
• Call-to-Action: Erneute Aufforderung zum Kaufabschluss.

• Ton: Wertschätzend, überzeugend, kundenorientiert.

E-Mail 3 (nach 3-7 Tagen):

Ziel: Letzte Chance bieten und mögliche Hindernisse aus dem Weg räumen.

Inhalt:

• Betreff: Dringlichkeit und letzte Gelegenheit betonen (z.B. „Letzte Chance: Ihr Rabatt läuft bald ab“ oder „Ihr Warenkorb wird bald geleert“).
• Text: Letzte Erinnerung an den Warenkorb und die Vorteile des Produkts.
• Stärkerer Anreiz: Höherer Rabatt, exklusiver Gutscheincode oder ein anderes attraktives Angebot.
• Hinweis auf begrenzte Verfügbarkeit: Wenn zutreffend, kann ein Hinweis auf begrenzte Lagerbestände oder eine zeitliche Begrenzung des Angebots den Kunden zum Handeln bewegen.
• Kontaktmöglichkeit: Angebot zur Kontaktaufnahme bei Fragen oder Problemen, um mögliche Kaufhindernisse zu beseitigen.

• Ton: Verständnisvoll, unterstützend, lösungsorientiert.

Implementierung und Tools für automatisierte E-Mail-Sequenzen

Für die Implementierung automatisierter E-Mail-Sequenzen stehen verschiedene Tools zur Verfügung:

Klaviyo

• Funktionalität: E-Mail-Marketing und Automatisierung, speziell für E-Commerce.
• Vorteil: Einfach zu integrieren und umfangreiche Personalisierungsoptionen.

Mailchimp

• Funktionalität: Umfangreiche E-Mail-Marketing-Tools, inklusive automatisierter Kampagnen.
• Vorteil: Benutzerfreundlich und vielseitig einsetzbar.

Omnisend

• Funktionalität: Automatisierte E-Mail-Sequenzen und Multi-Channel-Marketing.
• Vorteil: Integration mit gängigen E-Commerce-Plattformen und umfassende Automatisierungsoptionen.

Shopify Abandoned Cart Recovery

• Funktionalität: Integrierte Funktion zur Rückgewinnung abgebrochener Warenkörbe.
• Vorteil: Nahtlose Integration in das Shopify-Ökosystem.

Alternative Strategien zur Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern

Neben automatisierten E-Mail-Sequenzen können Online-Händler auch Exit-Intent-Popups, Retargeting-Anzeigen und personalisierte Produktempfehlungen einsetzen, um Warenkorbabbrecher zurückzugewinnen: 

Exit-Intent-Popups erscheinen, wenn ein Kunde im Begriff ist, die Website zu verlassen, und bieten oft spezielle Rabatte oder Anreize, um den Kaufabschluss zu fördern. 

Retargeting-Anzeigen verfolgen Kunden, die die Website verlassen haben, und zeigen ihnen gezielte Werbung auf anderen Plattformen, um sie zurück zur Website zu bringen. 

Personalisierte Produktempfehlungen basieren auf dem bisherigen Verhalten und den Vorlieben der Kunden und können sowohl auf der Website als auch in E-Mails eingebunden werden, um das Interesse der Kunden wieder zu wecken und sie zum Kauf zu motivieren. 

Diese Strategien ergänzen sich und können die Rückgewinnungseffizienz bei Warenkorbabbrechern erheblich steigern.

Fazit: Erfolgreiche Strategien zur Rückgewinnung von Warenkorbabbrechern

Die Reduzierung von Warenkorbabbrüchen im E-Commerce ist entscheidend für die Umsatzsteigerung und Kundenbindung. Durch die Implementierung automatisierter E-Mail-Sequenzen können Online-Händler abgebrochene Einkäufe effektiv zurückgewinnen. Diese E-Mails erinnern Kunden an ihre nicht abgeschlossenen Bestellungen, bieten Anreize und vereinfachen den Checkout-Prozess. Beispiele von Unternehmen wie Casper, GoPro und Boot Barn zeigen, dass eine gut gestaltete und personalisierte E-Mail-Sequenz die Konversionsrate erheblich steigern kann. Durch die kontinuierliche Optimierung dieser Strategien können Händler nicht nur die Abbruchrate senken, sondern auch das Vertrauen und die Zufriedenheit ihrer Kunden nachhaltig verbessern.